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10 leyes a tener en cuenta a la hora de hacer marketing (1/3)

Según Jack Trout, Al Ries y Raúl Peralba hay 22 leyes inmutables del marketing que debemos conocer si queremos lograr el éxito con nuestro proyecto, campaña, acción, etc.

«El mérito de Jack Trout y Al Ries consistió en mojarse de verdad, en comprometerse con la formulación de 22 leyes a las que calificaron nada menos de inmutables, lo cual en sí mismo puede considerarse como una seria provocación. Si formular leyes es ya privilegio de pocos y debe estar precedido de muchos años de observación de los comportamientos humanos, mucho más difícil es pretender dotarlas de inmutabilidad, pues si por algo se caracteriza el mundo en el que vivimos es por su carácter cambiante y por la velocidad y frecuencia con que tienen lugar estos cambios.»

En el post de hoy hablaremos de las 10 primeras leyes a tener en cuenta a la hora de hacer marketing, te aseguramos no te dejarán indiferente.

Ley del liderazgo 

Sigue siendo mejor ser «el primero» que ser «el mejor». Como dice el refrán, el que pega primero, pega dos veces. A pesar de vivir en un mundo hipercompetitivo, la gente sigue creyendo que el éxito debe llegarle porque tiene el mejor producto o servicio. Todo el mundo cree que lo suyo es lo mejor, pero…¿cuántos llegan a lograr ser top en ventas?. Eso sí, si eres el primero en algo, ya tienes medio camino ganado.

Ley de la categoría

Aún hoy, si no puedes ser el primero, hay que crear una categoría nueva en la que se pueda serlo. Y no hablamos de hacer trampas, hablamos de que si ya hay una empresa que es la primera en haber creado un producto o servicio, y nosotros nos dedicamos a lo mismo, generemos algo diferencial que nos haga ser los primeros. Me explico. Dell no fue el primero en crear ordenadores, pero si lo fue en enviar a domicilio los mismos.

La ley de la mente

Todavía es mejor ser el primero en la mente que el primero en el punto de venta. La ley de la mente condiciona las dos anteriores, hay que ser el primero, pero no en cualquier sitio, sino donde se toman las decisiones. Se dice que el árbol no deja ver el bosque, pues en marketing el mercado no deja ver al cliente.

Hay empresas que llegaron a ser las primeras en generar un producto, pero no llegaron a la mente del cliente las primeras, por lo que murieron sin éxito. Por ejemplo, IBM no fue el primero en generar en su lista de productos un equipo informático para generar datos, fue Remington Rand con UNIVAC, pero si ganó la batalla de comunicación y llego antes a la mente de los consumidores. Hoy ya nadie se acuerda del segundo.

Ley de la percepción

El marketing sigue sin ser una batalla de productos, es una batalla de percepciones. Un producto o servicio no es el mejor por ser el más innovador, el de mayor calidad; un producto es el mejor cuando llega esa sensación al consumidor final, es decir, es cuestión de cómo lo perciba. Unos cracks en esta ley son la gente de Apple, generando una sensación de que tienes entre manos lo mejor de lo mejor.

Ley del enfoque

Lo más importante para tener éxito es apropiarse de una palabra en la mente de los clientes. Para grabar a fuego una marca en la mente del cliente debemos lograr concretar el enfoque en una o dos palabras. Esa palabra es la que los clientes usan para diferenciar primero y pedir después el producto que deciden comprar. Ponemos un ejemplo que a casi todo el mundo le va a convencer esta ley. Volvo: seguridad. Ferrari: velocidad. Alfa Romeo: diseño.

Ley de la exclusividad

Dos empresas no pueden poseer la misma palabra en la mente de los clientes. ¿Vas a crear una nueva marca de coches? No intentes que te recuerden por seguridad, busca otra forma de llegar a su mente. Ley sencilla pero que no debemos pasar por alto.

Ley de la escalera

La estrategia competitiva depende del peldaño que se ocupe en la escalera. No todos los productos son iguales para los clientes, cada uno crea una jerarquía que condiciona la toma de decisiones. Hay cuatro estrategias a seguir según donde te encuentres:

  • Defensa: la del líder, tu producto o servicio está en lo mas alto de las mentes del consumidor. Debe seguir estando ahí.
  • Ataque: son los más cercanos al líder, para ello deben mostrar sus mejores armas (y tener en cuenta todas las leyes) para lograr subir un peldaño.
  • Flaqueo: es la estrategia que deben seguir los nuevos o lo que tienen un tamaño mediano. Busca un área que no esté en disputa, genera una nueva categoría y hazte ver.
  • Guerrilla: el que deben usar los más pequeños. Se trata de la super-especialización, cada día más común en el mundo de los negocios. El otro día vi una tienda que solo vendía especias. Tiendas hay muchas, y tiendas donde puedas comprar especias también. Pero…¿cuántas tiendas venden solo especias? ¿Te pueden asesorar sobre ellas? ¿Son expertos?

Ley de la dualidad

A la larga, la competencia se reduce a dos participantes principales. Podríamos explicarlo de mil formas, pero diciendo algún ejemplo todos entenderéis esta ley. Adidas y Nike,  Coca-cola y Pepsi, Apple y Samsung.

Ley de lo opuesto

Cuando se opta al segundo puesto, la estrategia estará determinada por el líder. Cuando eres el segundo, debes fijarte en el liderazgo que está realizando el primero, sus fortalezas y debilidades y buscar ser diferente. Un ejemplo de esta ley es el caso de Coca-cola y Pepsi. En su día, a sabiendas de ser el segundo, Pepsi saco su mejor estrategia de marketing y se presentó como la bebida de cola de los jóvenes. Si eres un joven, bebe Pepsi, si no lo eres, Coca-cola. ¿Quién no quiere sentirse joven?

Ley de la división

Esta es la última ley de la que hablaremos hoy. En el próximo post diremos las otras 12 que faltan. Con el tiempo, una categoría se divide y se convierte en varias. Volviendo al ejemplo del automóvil, al principio solo había coches tirados por caballos, luego llegó Ford y creo en serie coches todo color negro. Luego llegaron competidores y pusieron diferentes colores, más tarde diferentes velocidades, nuevas prestaciones… hasta hoy, que podemos elegir entre millones de modelos: descapotables, deportivos, 4×4, monovolúmenes, etc.

Con estas leyes, a modo de consejo, debes pensar en tu organización (no tiene que ser un negocio, una ONG, asociación o fundación debe seguir también estas leyes) y saber sus debilidades y fortalezas actuales, para poder generar una estrategia de comunicación y marketing acorde. Si no sabes como hacer todo eso, para eso estamos nosotros 😉

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